Asosiasi Perusahaan Pialang Asuransi dan Reasuransi Indonesia (APPARINDO) kini mendorong perubahan fundamental dalam model bisnis para anggotanya. Para broker asuransi diharapkan tidak lagi memposisikan diri sebagai penjual produk semata, melainkan berevolusi menjadi mitra konsultasi bisnis yang mampu memberikan solusi komprehensif bagi kebutuhan spesifik setiap nasabah.

Ketua Umum APPARINDO, Yulius Bhayangkara, menegaskan bahwa peran tradisional sebagai perantara antara perusahaan asuransi dan nasabah sudah tidak cukup lagi untuk mempertahankan daya saing di pasar yang kian dinamis. Menurutnya, broker harus mampu menciptakan nilai tambah (value creation) agar urgensi keberadaan mereka tetap dirasakan oleh klien di tengah persaingan industri yang ketat.

"Kami mendorong pergeseran paradigma dari transaksi menuju konsultasi. Esensi utama dari peran broker bukan sekadar menawarkan produk asuransi atau DPLK, melainkan membangun nilai bagi nasabah. Fokus kita adalah pada pemecahan masalah," ujar Yulius dalam workshop bersama DPLK Manulife Indonesia di Jakarta, Rabu (8/7/2026).

Yulius menambahkan bahwa langkah krusial yang harus dilakukan broker adalah pemetaan kebutuhan nasabah secara mendalam sebelum menyodorkan pilihan produk apa pun. Dengan memahami profil risiko dan kebutuhan finansial klien, broker dapat menyusun program perlindungan yang lebih relevan. Baginya, tahap pemilihan produk merupakan proses teknis yang jauh lebih mudah dibandingkan upaya memahami kebutuhan mendalam nasabah.

Lebih lanjut, pendekatan konsultatif ini dinilai selaras dengan fungsi regulasi broker, yang mencakup peran sebagai mediator, konsultan, pendamping proses klaim, hingga edukator bagi nasabah. Tanpa kapabilitas untuk memberikan solusi yang tepat guna, Yulius khawatir perusahaan akan memilih untuk berinteraksi langsung dengan perusahaan asuransi tanpa melalui jasa perantara.

Dalam konteks pengembangan layanan, APPARINDO juga melihat potensi besar pada produk dana pensiun seperti DPLK sebagai pelengkap portofolio solusi bagi nasabah korporasi. Dengan memperluas spektrum layanan melalui pendekatan konsultasi, diharapkan broker asuransi dapat terus relevan dan memberikan kontribusi nyata bagi ekosistem industri keuangan di Indonesia.